Marketing B2B

Código:

2MiM19

Sigla:

MB2B

Áreas Científicas
Classificação	Área Científica
OFICIAL	Estudos de Gestão

Ocorrência: 2024/2025 - 2S

Ativa?	Sim
Unidade Responsável:	Agrupamento Científico de Gestão
Curso/CE Responsável:	Mestrado em Gestão

Ciclos de Estudo/Cursos

Sigla	Nº de Estudantes	Plano de Estudos	Anos Curriculares	Créditos UCN	Créditos ECTS	Horas de Contacto	Horas Totais
MIM	33	Plano Oficial a partir de 2021/2022	1	-	3	21	81

Língua de trabalho

Inglês

Objetivos

A disciplina tem como objectivo apresentar e discutir as ferramentas conceptuais básicas
de Marketing em contexto Business-to-Business para desenvolver nos alunos capacidades
de análise e decisão sobre as principais variáveis de Marketing num processo integrado de
gestão organizacional.

Este curso adota uma abordagem não tradicional do Business-to-Business Marketing, que tem como elementos centrais a gestão das relações inter-organizacionais em contexto de rede. Os alunos terão a oportunidade de comparar esta abordagem com abordagens mais clássicas (. Kotlerian por exemplo) e discutir sua adequação em ambientes B2B.

Resultados de aprendizagem e competências

No final do curso os alunos devem ser capazes de:


1) Identificar as especificidades do Marketing B2B vs o Marketing B2C

2) Compreender os principais elementos da abordagem de interação e como usá-los

3) Auditar a oferta da empresa e analisar o seu alinhamento com as necessidades dos clientes

4) Compreender o conceito de ciclo de vida do cliente

5) Explorar diferentes fontes de valor dos clientes

6) Compreender e identificar diferentes formas de avaliar e gerir a rentabilidade dos clientes 

Modo de trabalho

Presencial

Pré-requisitos (conhecimentos prévios) e co-requisitos (conhecimentos simultâneos)

na

Programa

1. Marketing B2B e Marketing B2C

2. A abordagem de interação

3. Por que devem os clientes dançar connosco?
3.1 Oferta em B2B
3.2 Proposta de Valor
3.3 Customer centricity

4. Com que clientes devemos dançar?
4.1. Âmbito da empresa e da oferta
4.2. Ciclo de vida de relacionamento
4.3. Carteiras de Clientes
4.4. Lifetime value do cliente e fontes de valor
4.5. Análise e Gestão da rentabilidade dos clientes

Bibliografia Obrigatória

Ford, D., Gadde, L.-E., Hǻkansson, H., and I. Snehota ; The Business Marketing Course – Managing in Complex Networks, 2006
Ford, D., Gadde, L.-E., Hǻkansson, H., and I. Snehota ; Managing Business Relationships (2nd edition), 2003
Brennan, R., Canning, L., McDowell, R. ; Business-to-Business Marketing, Advanced Marketing Series, 2007
Murphy, J.; Converting customer value : from retention to profit, Wiley, 2006

Bibliografia Complementar

Hakansson, Ford, Gadde, Snehota and Waluszewski; Business in Networks, John Wiley & Sons Ltd, UK., 2009. ISBN: 978-0-470-74963-0

Métodos de ensino e atividades de aprendizagem

As aulas combinam a apresentação dos conceitos teóricos fundamentais da disciplina com
a discussão de casos reais. Pretende-se, assim, analisar a forma como os conceitos e as
técnicas são corporizadas em diferentes contextos, tornando mais clara a sua
aplicabilidade prática.
Procura-se que os alunos compreendam e operacionalizem os conceitos teóricos e a sua
aderência à realidade através da participação nas discussões dos casos práticos. Assim,
as aulas combinam, essencialmente, duas metodologias:

Exposições: apresentação e conceitos, metodologias e técnicas ilustrados com
aplicações práticas dos mesmos

Casos práticos: análise de situações concretas tendo em vista a discussão participada
das mesmas e o desenvolvimento da capacidade de decisão nesta área.

Tipo de avaliação

Avaliação distribuída sem exame final

Componentes de Avaliação

Designação	Peso (%)
Apresentação/discussão de um trabalho científico	0,00
Defesa pública de dissertação, de relatório de projeto ou estágio, ou de tese	0,00
Exame	0,00
Prova oral	0,00
Teste	55,00
Trabalho de campo	45,00
Trabalho escrito	0,00
Trabalho laboratorial	0,00
Trabalho prático ou de projeto	0,00
Total:	100,00

Componentes de Ocupação

Designação	Tempo (Horas)
Apresentação/discussão de um trabalho científico	0,00
Elaboração de projeto	0,00
Elaboração de relatório/dissertação/tese	0,00
Estudo autónomo	20,00
Frequência das aulas	21,00
Realização de Estágio	0,00
Trabalho de campo	18,00
Trabalho de investigação	10,00
Trabalho escrito	12,00
Trabalho laboratorial	0,00
Total:	81,00

Obtenção de frequência

Os estudantes devem participar nas sessões de apresentação e discussão dos trabalhos de grupo.

Fórmula de cálculo da classificação final

AVALIAÇÃO DISTRIBUÍDA:
Teste: 55%

Trabalho de grupo: 45%

 A aprovação na disciplina obriga a uma nota mínima de 7 valores no trabalho de grupo e no teste.

A nota final pode ser majorada aé ao máximo de um valor de acordo com a participação nas aulas.

A participação na apresentação e discussão do trabalho de grupo é obrigatória. A não participação implica uma penalização de 10% na nota do trabalho de grupo.

A avaliação inclui uma componente de avaliação intragrupo. 


AVALIAÇÃO POR EXAME:

A disciplina não tem exame na época normal.

100% exame de recurso

 

Trabalho de estágio/projeto

na

Avaliação especial (TE, DA, ...)

na

Melhoria de classificação

Exame na época de recurso.

As classificações do trabalho de grupo e da participação nas aulas não são consideradas neste caso.

Observações

na