Negociação Internacional

Código:

MIET0029

Sigla:

NI

Áreas Científicas
Classificação	Área Científica
OFICIAL	Gestão de Empresas

Ocorrência: 2023/2024 - 1S

Ativa?	Sim
Unidade Responsável:	Departamento de Engenharia e Gestão Industrial
Curso/CE Responsável:	Mestrado em Inovação e Empreendedorismo Tecnológico

Ciclos de Estudo/Cursos

Sigla	Nº de Estudantes	Plano de Estudos	Anos Curriculares	Créditos UCN	Créditos ECTS	Horas de Contacto	Horas Totais
MIET	20	Plano de estudos oficial a partir de 2008/09	1	-	3	21	81

Língua de trabalho

Inglês

Objetivos

Introduzir o estudo e análise detalhados do processo negocial, em ambientes multiculturais (para além do internacional):

• Identificar, classificar e compreender o conflito na origem da negociação, e que condicionam o processo negocial;
• Identificar e compreender as interações dos valores culturais e éticos condicionantes da tomada de decisão ao longo do processo negocial;
• Identificar e compreender as especificidades de cada umas das fases do processo negocial.

Introduzir o estudo e análise detalhados dos requisitos éticos estabelecidos na legislação europeia relativos aocombate à corrupção e pela transparência e as suas interações e associados à tomada de decisão na gestão e em particular ao longo do processo negocial.

Desenvolver capacidades de análise crítica das diversas situações e de definir e implementar ações ao longo das fases do processo de negociação (da preparação ao follow-up dos acordos).

Resultados de aprendizagem e competências

No final, os participantes estarão em condições de

• Identificar os conflitos e desenvolver ações que permitam a gestão dos processos de tomadas de decisão e de ações de mitigação dos diversos impactos culturais e éticos, que os salvaguardem, em particular das questões não-éticas;
• Identificar e implementar as condicionantes éticas (nomeadamente as resultantes da legislação europeia em vigor);
• Identificar os aspetos culturais e desenvolver processos de mitigação dos seus impactos na negociação;
• Desenvolver a estratégia, o planeamento, a preparação e participação em processos de Negociação em ambiente multicultural (com enfoque no desenvolvimento da metodologia win-win).
• Desenhar um processo de negociação em ambiente internacional ou multicultural.

Modo de trabalho

Presencial

Pré-requisitos (conhecimentos prévios) e co-requisitos (conhecimentos simultâneos)

não se aplica

Programa

1 Do local ao global, do nacional ao internacional, o multiculturalismo. O processo de tomada de decisão. Conflito, ética e cultura, ingredientes perfeitos do cocktail explosivo no processo de tomada de decisão e no processo negocial. Negociação (inter)nacional ou (multi)cultural?

2. Conflito. Tipos, fontes, desenvolvimento e gestão do conflito. Dos conflitos intra e interpessoais aos intra e intergrupais. O papel do discernimento na busca da resolução do conflito.  Acordo ou consenso.

3. Cultura: Valores, modelos e dimensões. Impactos inter e transculturais. O impacto da cultura na tomada de decisão e no processo negocial.

4. Ética: Valores e dilemas éticos. O fenómeno da “cegueira ética”. Gestor tóxico. As questões éticas nos negócios (diretivas europeias e suas consequência)

5. Negociação. Estratégia, tipo, processo e fases da negociação. Os impactos éticos e culturais no processo negocial. A a mitigação destes impactos.

6. Visão geral das interligações: negociação-cultura-ética. Casos de estudo e exemplos. Wrap-up

Nota:
Para além dos exemplos apresentados em cada umas das exposições teóricas, será utilizado um caso de estudo, que será analisado em cada uma das sessões, segundo as questões nelas abordadas.

Bibliografia Obrigatória

Palazzo, Guido & Krings, Franciska & Hoffrage, Ulrich ; Ethical Blindness, Journal of Business Ethics, 2012. ISBN: http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.2212617 (Vol. 109,pp 323–338 disponível em SSRN: https://ssrn.com/abstract=2212617)
Singhapakdi, Anuson & Marta, Janet & Rao, C. R. & Cicic, Muris ; Is Cross-Cultural Similarity an Indicator of Similar Marketing Ethics?”, , Journal of Business Ethics, 2001. ISBN: https://doi.org/10.1023/A:1010699529874 (Vol 32: 55–68)
Schneider, Claudia & Fehrenbacher, Dennis & Weber, Elke ; Catch me if I fall. Cross-national differences in willingness to take financial risks as a function of social and state ‘cushioning”, International Business Review, 2017. ISBN: https://doi.org/10.1016/j.ibusrev.2017.03.008 (volume 26, Issue 6, December 2017, Pages 1023-1033)
Doh, Jonathan & Husted, Bryan & Matten, Dirk, & Santoro, Michael ; “Hoy there! toward greater congruence and synergy between international business and business ethics theory and research”, Business Ethics Quarterly, 2010. ISBN: https://www.jstor.org/stable/25702410 (vol 20 nº 3, pp 481-502; )
Aroso, Manuel & Costa, Jorge ; International negotiation - brief notes, Aroso, Manuel &Costa, Jorge , 2023 (disponível na plataforma Moodle)

Bibliografia Complementar

Lempereur, Alain & Colson, Aurélien,; The first move: a negotiatior’s companion, John Wiley & Sons, 2010. ISBN: ISBN:9781119207023 (doi:10.1002/9781119207023)
Harris Jr, Charles & Pritchard, Michael & James, Ray & Engelhardt, Elaine & Rabins, Michael; Engineering Ethics: Concepts and Cases, Wadsworth, 2019. ISBN: ISBN: 978-1-337-55450-3 (6 Edition)
Crane, Andrew & Matten, Dirk & Glozer, Sarah & Spence, Laura; Business Ethics - Managing Corporate Citizenship and Sustainability in the Age of Globalizatio, Oxford University Press, 2015. ISBN: ISBN: 9780198810070 (5 Edição)
Cloke, Kenneth & Goldsmith, Joan; Resolving conflicts at work: ten strategies for everyone on the job, Jossey-Bass, 2011. ISBN: 978-0-470-92224-8
Bhatia,Nazli & Chow, Rosalind M.& Weingart, Laurie R. & Diabes, Matthew ; Your Cost or My Benefit? Effects of Concession Frames in Distributive Negotiations, Negotiation and Conflict Management Research, , 2023. ISBN: DOI: 10.34891/2023.489 (Volume 16, Number 2, Pages 165-188)
Obi, Innocentina-Marie & Bollen, Katalien & Aaldering, Hillie & Robijn, Wouter & Euwema, Martin; Servant Leadership, Third-Party Behavior, and Emotional Exhaustion of Followers, Negotiation and Conflict Management Research , 2020. ISBN: oi: https://doi.org/10.34891/3gvv-9w38 (vol 14 nº 4)
Kump, Barbara & Scholz, Markus; Organizational Routines as a Source of Ethical Blindness, Organization Theory, 2022. ISBN: doi:10.1177/26317877221075640 (Volume 3: 1–24 )
Mazutis, Daina & Slawinski, Natalie & Palazzo, Guido; A Time and Place for Sustainability: A Spatiotemporal Perspective on Organizational Sustainability Frame Developmen, Business & Society, 2021. ISBN: DOI: 10.1177/ (Vol. 60(7) 1849–1890 )

Métodos de ensino e atividades de aprendizagem

A metodologia empregue baseia-se numa conjunção das seguintes abordagens:

• Apresentação de conceitos teóricos;
• Análise de situações exemplificativas dos conceitos teóricos;
• Identificação e análise de situações no dia-a-dia;
• Debate sobre impactos e formas de mitigação dos mesmos;
• Análise detalhada de um caso de estudos, relativo às interações dos diversos conceitos;

Tipo de avaliação

Avaliação distribuída sem exame final

Componentes de Avaliação

Designação	Peso (%)
Participação presencial	20,00
Teste	40,00
Trabalho prático ou de projeto	40,00
Total:	100,00

Componentes de Ocupação

Designação	Tempo (Horas)
Estudo autónomo	63,00
Frequência das aulas	21,00
Trabalho escrito	30,00
Total:	114,00

Obtenção de frequência

Obtenção de frequência, com a presença em 75 % das sessões.

Nota: 
A presença em sessão é contabilizada com a entrada na sessão, até 15 minutos do horário estabelecido para o início da sessão e permanência até ao final da sessão.

Fórmula de cálculo da classificação final

CF = [(NP / NTS)*.20+ (TQ1+TQ2+TQ3+TQ4)*.10+TI*.40]*20

CF- Classificação Final (0-20)
NP - Número de Presenças (em horas)
NTS- Número total de sessões (em horas)
TQ1, TQ2, TQ3, TQ4 – as 4 melhores avaliações obtidas nos testes-questionários de cada sessão (em %)TI - Trabalho individual (em %)
Os quiz serão realizados, em sala, na plataforma MOODLE.
O Trabalho Individual será realizado segundo as instruções constantes na secção “Avaliação” na plataforma MOODLE.
A classificação positiva (aprovação) será expressa de 10 a 20 valores.
 
Nota:
Esta formula aplica-se a todos os estudantes ordinários, bem como aos estudantes trabalhadores que, no final da primeira sessão, comuniquem por mail aos docentes que optam pela avaliação distribuída sem exame final.