Negociação Internacional
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OFICIAL |
Gestão de Empresas |
Ocorrência: 2022/2023 - 1S
Ciclos de Estudo/Cursos
Língua de trabalho
Inglês
Objetivos
Introduzir o estudo detalhado do processo negocial.
Identificar, classificar e explicar a origem da negociação (conflito) e os aspetos externos (valores culturais e éticos)condicionantes da tomada de decisão.
Apresentar os requisitos éticos estabelecidos na legislação europeia de combate à corrupção e ligados às tomadas de decisão e liderança.
Adquirir capacidades de análise crítica das diversas situações e de definir e implementar ações ao longo do processo de negociação (da preparação ao follow-up dos acordos)
Resultados de aprendizagem e competências
No final, os participantes estarão em condições de
- Identificar os conflitos e desenvolver ações que permitam a gestão dos processos de tomadas de decisão e de ações de mitigação dos diversos impactos culturais e éticos, que os salvaguardem, em particular das questões não-éticas;
- Identificar e implementar as condicionantes éticas (nomeadamente as resultantes da legislação europeia em vigor);
- Identificar os aspetos culturais e desenvolver processos de mitigação dos seus impactos na negociação;
- Desenvolver a estratégia, o planeamento, a preparação e participação em processos de Negociação em ambiente multicultural (com enfoque no desenvolvimento da metodologia win-win).
Modo de trabalho
Presencial
Pré-requisitos (conhecimentos prévios) e co-requisitos (conhecimentos simultâneos)
não se aplica
Programa
1 - Do Local para o Global. Breve história. O mito da "aldeia global". A negociação (inter)nacional ou (multi)cultural?. Que negociações no dia-a-dia? A razão da negociação. Conflito: a fonte e a base da negociação. Tipos e fontes de conflitos, a sua escalada e consequências. Os elementos de tomada de decisão: valores, discernimento e processo de tomada de decisão Negociação (inter)nacional ou multicultural?
2. Conflito. Tipos, fontes, desenvolvimento e gestão do conflito. A tomada de decisão (valores, discernimento, processo de tomada de decisão)
3.Cultura: Valores, modelos e dimensões. Impactos inter e transculturais. O impacto da cultura na negociaçã
4.Ética: do comportamento individual, à liderança, da tomada de decisão e à gestão. Valores e dilemas éticos. A “cegueira ética”. Gestor tóxico. As questões éticas nos negócios (diretivas europeias e suas consequência)
5.Negociação. Estratégia, tipo, processo e fases da negociação
6.Visão geral das interligações: negociação-cultura-ética. Wrap-up
Nota: Um caso de estudo será utilizado em toda as sessões, sendo analisado, em cada sessão, de acordo com as questões abordadas na sessão.Bibliografia Obrigatória
Palazzo, G & Krings, F & Hoffrage, U;
Ethical blindness, Journal of Business Ethics, 2012
Singhapakdi, A , Marta, Janet , Erao, C. Cici, Muris ;
Is Cross-Cultural Similarity an Indicator of Similar Marketing Ethics?”, , Journal of Business Ethics. ISBN: https://doi.org/10.1023/A:1010699529874
Schneider, C & Fehrenbacher, D & Weber, E,;
Catch me if I fall. Cross-national differences in willingness to take financial risks as a function of social and state ‘cushioning”,, nternational Business Review, 2017
Doh, J., Husted, B. W., Matten, D., & Santoro, M;
hoy there! toward greater congruence and synergy between international business and business ethics theory and researc, Business Ethics Quarterly, 2010
Bibliografia Complementar
Harris Jr, C et al ; Engineering Ethics_concepts and cases, Wadsworth, 2009
Lempereur, A & Colson, A ;; The first move,, Michele Pekar. , 2010
Harris, M. , Pritchard, M., Rabins, M, James, R., Engelhardt, E. ; Engineering Ethics: Concepts and Cases , Wadsworth , 2009. ISBN: 978-1337554503
Crane, A & Matten, D; Business Ethics, OUP, 2015
Cloke, Kenneth & Goldsmith, Joan; Resolving conflicts at work _ ten strategies for everyone on the job, \jossey-Bass, 2011. ISBN: 978-0-470-92224-8
Métodos de ensino e atividades de aprendizagem
A metodologia empregue baseia-se numa conjunção das seguintes abordagens:
- Apresentação de conceitos teóricos;
- Apresentação e análise de case-studies;
- Identificação e análise de situações no dia-a-dia;
- Debate sobre impactos e formas de mitigação dos mesmos.
A avaliação será distribuída, sem exame final, efetuada através de:
- a participação nas sessões (20%);
- as 4 melhores classificações obtidas nos quiz de cada sessão (40 %)
- trabalho individuall (40%)
Obtenção de frequência:
- presença em 75 % das sessões
- A classificação positiva será expressa de 10 a 20 valores
NOTA: os quiz abordam temas da sessão, bem como do caso de estudo
Tipo de avaliação
Avaliação distribuída com exame final
Componentes de Avaliação
Designação |
Peso (%) |
Participação presencial |
20,00 |
Teste |
40,00 |
Trabalho prático ou de projeto |
40,00 |
Total: |
100,00 |
Componentes de Ocupação
Designação |
Tempo (Horas) |
Estudo autónomo |
63,00 |
Frequência das aulas |
21,00 |
Trabalho escrito |
30,00 |
Total: |
114,00 |
Obtenção de frequência
Obtenção de frequência:
- presença em 75 % das sessões
- A classificação positiva será expressa de 10 a 20 valores
A presença em sessão é contabilizada com a entrada em sala (ou no meio que for definido pela Universidade / Faculdade, em função do COVID19) até 15 minutos do horário estabelecido para o inicio da sessão e permanência até ao final da sessão ou últimos 10 minutos
Fórmula de cálculo da classificação final
CF = [(NP / NTS)*.20+ (Q1+Q2+Q3+Q4)*.10+TI*.40]*20
CF- Classificação Final (0-20)
NP - Numero de Presenças (em horas)
NTS- Número total de sessões (em horas)
Q1, Q2, Q3, Q4 - Quiz (em %)
TI - Trabalho individual (em %)
Provas e trabalhos especiais
não se aplica
Trabalho de estágio/projeto
não se aplica
Avaliação especial (TE, DA, ...)
No caso de alunos em regimes espciais - que não optem por realizar a frequeêcnia com as avaliações por quiz e trabalho individual, podem requer um exame final e a apresnetaçãod e um trabalho individual a ser acordado com os docentes (criação de um caso de estudo, ou simulação de situação de negociação internacional, ou outro)
A classificação final é obtida pela formula:
CF = (TF*.40+TI*.60]*20
CF- Classificação Final (0-20)
TF -teste final (em %)
TI - Trabalho individual (em %)Melhoria de classificação
A melhoria de classifiicação pode ser efectuada por exame final abrangendo toda a área de conhecimento da unidade curricular