Gestão Comercial

Código:

2GEC02

Sigla:

GC

Áreas Científicas
Classificação	Área Científica
OFICIAL	Estudos de Gestão

Ocorrência: 2021/2022 - 1S

Ativa?	Sim
Unidade Responsável:	Agrupamento Científico de Gestão
Curso/CE Responsável:	Mestrado em Gestão Comercial

Ciclos de Estudo/Cursos

Sigla	Nº de Estudantes	Plano de Estudos	Anos Curriculares	Créditos UCN	Créditos ECTS	Horas de Contacto	Horas Totais
GCOM	42	Plano Oficial de Bolonha	1	-	7,5	56	202,5

Língua de trabalho

Português

Objetivos

- Conceptualização teórica dos problemas de gestão: trata-se de aprender a pensar e a produzir conhecimento científico no domínio da Gestão Comercia.
- Fornecer ferramentas para aumentar a eficiência operacional dos gestores.
- Trabalhar a dimensão comportamental com a aplicação prática nas relações profissionais.

Resultados de aprendizagem e competências

Ser capaz de aplicar os conceitos e teoprias no contxto do mundo empresarial.

Modo de trabalho

Presencial

Programa

1- Integração da função “vendas” no Marketing;
2- Dimensão estratégica da gestão comercial;
3- Design de um programa de vendas;
4- Modelo do desempenho da Força de vendas: esquemas de compensação/incentivos articulação com os objectivos;
5- Estratégia de prospecção de clientes;
6- Auditoria de vendas;
7- Psicologia da venda: estratégia para “fechar o negócio”, clientes problemáticos e serviços pós-venda;

Bibliografia Obrigatória

Churchill G. A. et al.; Sales Force Management, 8ªed., McGraw-Hill, 2006
Dalrymple D.J et al.; Sales Management, 8ª ed., 2006

Métodos de ensino e atividades de aprendizagem

Discussão de estudo de caso; pesquisa na Internet, visualização e discussão de filmes representativos de situações típicas e simulação comportamental.

Tipo de avaliação

Avaliação distribuída com exame final

Componentes de Avaliação

Designação	Peso (%)
Exame	60,00
Trabalho escrito	40,00
Total:	100,00

Componentes de Ocupação

Designação	Tempo (Horas)
Frequência das aulas	42,00
Total:	42,00

Obtenção de frequência

Exame ou combinação de exame e trabalho

Fórmula de cálculo da classificação final

60% exame (nota mínima 7)+ 40% trabalho curricular 
ou 100% Exame Final