Marketing Business2Business

Código:

2GE16

Sigla:

B2BM

Áreas Científicas
Classificação	Área Científica
OFICIAL	Estudos de Gestão

Ocorrência: 2020/2021 - 2S

Ativa?	Sim
Unidade Responsável:	Agrupamento Científico de Gestão
Curso/CE Responsável:	Mestrado em Gestão

Ciclos de Estudo/Cursos

Sigla	Nº de Estudantes	Plano de Estudos	Anos Curriculares	Créditos UCN	Créditos ECTS	Horas de Contacto	Horas Totais
MIM	52	Plano de estudos oficial	1	-	3,5	27	94,5

Língua de trabalho

Inglês

Objetivos

A disciplina tem como objectivo apresentar e discutir as ferramentas conceptuais básicas
de Marketing em contexto Business-to-Business para desenvolver nos alunos capacidades
de análise e decisão sobre as principais variáveis de Marketing num processo integrado de
gestão organizacional.

Este curso adota uma abordagem não tradicional do Business-to-Business Marketing, que tem como elementos centrais a gestão das relações inter-organizacionais em contexto de rede. Os alunos terão a oportunidade de comparar esta abordagem com abordagens mais clássicas (. Kotlerian por exemplo) e discutir sua adequação em ambientes B2B.

Resultados de aprendizagem e competências

No final do curso os alunos devem ser capazes de:


1) Identificar as especificidades do Marketing B2B vs o Marketing B2C

2) Compreender os principais elementos da abordagem de interação e como usá-los

3) Auditar a oferta da empresa e analisar o seu alinhamento com as necessidades dos clientes

4) Auditar relacionamentos

5) Compreender o conceito de ciclo de vida do cliente

6) Explorar diferentes fontes de valor dos clientes

7) Compreender e identificar diferentes formas de avaliar e gerir a rentabilidade dos clientes 

Modo de trabalho

Presencial

Programa

I – Marketing Business-to-Business
· Especificidades do Marketing B2B
· Orientação para o cliente, satisfação e valor
· Processo e grupo de compra
· Segmentação, Targeting e Posicionamento
· Definição da USP (unique selling proposition)
II – Os relacionamentos B2B
· Os relacionamentos como activos das empresas
· Auditoria da oferta
· Ciclo de vida do relacionamento
· Auditoria do relacionamento
pág. 3
III – O Marketing B2B em contexto de rede
IV – Gestão de Carteiras
V – Customer Life time Value I – Marketing Business-to-Business 

Bibliografia Obrigatória

Ford, D., Gadde, L.-E., Hǻkansson, H., and I. Snehota ; The Business Marketing Course – Managing in Complex Networks, 2006
Ford, D., Gadde, L.-E., Hǻkansson, H., and I. Snehota ; Managing Business Relationships (2nd edition), 2003
Brennan, R., Canning, L., McDowell, R. ; Business-to-Business Marketing, Advanced Marketing Series, 2007
Murphy, J.; Converting customer value : from retention to profit, Wiley, 2006

Bibliografia Complementar

Hakansson, Ford, Gadde, Snehota and Waluszewski; Business in Networks, John Wiley & Sons Ltd, UK., 2009. ISBN: 978-0-470-74963-0

Métodos de ensino e atividades de aprendizagem

As aulas combinam a apresentação dos conceitos teóricos fundamentais da disciplina com
a discussão de casos reais. Pretende-se, assim, analisar a forma como os conceitos e as
técnicas são corporizadas em diferentes contextos, tornando mais clara a sua
aplicabilidade prática.
Procura-se que os alunos compreendam e operacionalizem os conceitos teóricos e a sua
aderência à realidade através da participação nas discussões dos casos práticos. Assim,
as aulas combinam, essencialmente, duas metodologias:

Exposições: apresentação e conceitos, metodologias e técnicas ilustrados com
aplicações práticas dos mesmos

Casos práticos: análise de situações concretas tendo em vista a discussão participada
das mesmas e o desenvolvimento da capacidade de decisão nesta área.

Tipo de avaliação

Avaliação distribuída sem exame final

Componentes de Avaliação

Designação	Peso (%)
Apresentação/discussão de um trabalho científico	0,00
Defesa pública de dissertação, de relatório de projeto ou estágio, ou de tese	0,00
Exame	0,00
Prova oral	0,00
Teste	55,00
Trabalho de campo	45,00
Trabalho escrito	0,00
Trabalho laboratorial	0,00
Trabalho prático ou de projeto	0,00
Total:	100,00

Componentes de Ocupação

Designação	Tempo (Horas)
Apresentação/discussão de um trabalho científico	0,00
Elaboração de projeto	0,00
Elaboração de relatório/dissertação/tese	0,00
Estudo autónomo	25,00
Frequência das aulas	21,00
Realização de Estágio	0,00
Trabalho de campo	25,00
Trabalho de investigação	10,00
Trabalho escrito	14,00
Trabalho laboratorial	0,00
Total:	95,00

Obtenção de frequência

No minimum attendance is required for approval purposes.

Fórmula de cálculo da classificação final

Teste: 55%

Resolução dos casos: 45%

 A aprovação na disciplina obriga a uma nota mínima de 8 valores no trabalho de grupo e no teste.

A nota final pode ser majorada aé ao máximo de um valor de acordo com a participação nas aulas.

A participação na apresentação e discussão dos casos é obrigatória é obrigatória. A não participação implica uma penalização de 10% na nota do trabalho de grupo.

A avaliação inclui uma componente de avaliação intragrupo. 

A disciplina não tem exame na época normal.

 

Melhoria de classificação

Exame na época de recurso.

As classificações do trabalho de grupo e da participação nas aulas não são consideradas neste caso.