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Negociação e Gestão Pessoal

Código: 2GEC06     Sigla: NGP

Áreas Científicas
Classificação Área Científica
OFICIAL Estudos de Gestão

Ocorrência: 2016/2017 - 2S

Ativa? Sim
Unidade Responsável: Agrupamento Científico de Gestão
Curso/CE Responsável: Mestrado em Gestão Comercial

Ciclos de Estudo/Cursos

Sigla Nº de Estudantes Plano de Estudos Anos Curriculares Créditos UCN Créditos ECTS Horas de Contacto Horas Totais
GCOM 62 Plano Oficial de Bolonha 1 - 7,5 56 202,5

Língua de trabalho

Português

Objetivos

Bem-vindo à disciplina de Negociação & Gestão Pessoal! Esta baseia-se no princípio de que ainda que não queiramos, porque preferíamos impor unilateralmente a nossa posição, podemos ter de negociar. Em casa, na escola, no trabalho, na rua, sempre... Por isso, o programa está concebido com o duplo objetivo de permitir desenvolver a compreensão teórica do tema do conflito e da negociação, e conhecer as competências pessoais de negociação. Sendo a negociação fundamental, o programa inclui uma (auto) análise das competências emocionais necessárias à negociação. Promove-se esta ligação entre o autoconhecimento e a negociação, para uma gestão pessoal mais eficaz, em contextos relacionais.

Resultados de aprendizagem e competências

No final do curso, os participantes deverão ser capazes de:

·        Compreender a inerência do conflito e as estratégias de resolução possíveis;

·        Conhecer o que é a negociação distributiva e integrativa;

·        Identificar e conhecer as suas competências pessoais de negociação;

·        Conhecer e saber preparar uma negociação

·        Conhecer e saber conduzir uma negociação

·        Conhecer e saber concluir uma negociação

·        Conhecer e saber implementar as decisões correspondentes.

 

Modo de trabalho

Presencial

Programa

1. As competências pessoais e emocionais na negociação: auto-conhecimento e auto-desenvolvimento

2. O Conflito Social: delimitação do conceito e perspectivas de análise; estilos de gestão de conflito e a gestão construtiva de conflitos.


3. A Negociação: natureza e características da negociação; factores estruturais do processo de negociação; modelos de negociação eficaz.


4. Processos cognitivos na negociação: introdução à problemática dos enviesamentos cognitivos na negociação; o processamento de informação e a tomada de decisão por parte dos gestores; os efeitos e os processos cognitivos na negociação.


5. Papeis & Táticas negociais: a mediação; papéis do mediador e a mediação eficaz;


6. Conclusão da negociação e fecho de um acordo.

Bibliografia Obrigatória

Pedro Cunha; Sofia Leitão; Manual de Gestão Construtiva de Conflitos, Edições UFP, 2011. ISBN: 978-989-643-074-0
Pedro Cunha; Conflito e Negociação, Edições Asa, 2008. ISBN: 978-972-41-2524-4 (2ª Edição)
José Crespo de Carvalho; Negociação para (in)competentes relacionais, Sílabo, 2007
Jorge Correia Jesuíno; Negociação - Estratégias e Tácticas, Sílabo, 2006

Bibliografia Complementar

Leigh L. Thompson; Negotiation theory and research, Psychology Press, 2006
José Crespo de Carvalho; Negociação, Sílabo, 2006

Observações Bibliográficas

Artigos diversos disponibilizados no Sigarra

Métodos de ensino e atividades de aprendizagem

As sessões iniciais focam alguns dos temas fundamentais da psicologia social relacionados com o conhecimento do “Eu”, do “Outro” e do “Eu em relação” que permitem aos participantes um maior autoconhecimento. Em seguida, o programa desenvolve o tema da negociação cooperativa como uma das estratégias possíveis de resolução do conflito.

Para o efeito, o programa desenrola-se ao longo de 13 sessões interativas. São usados, como suporte, apresentações em PowerPoint e artigos para leitura adicional. Quando mencionado (cf. cronograma a distribuir na 1ª aula) os participantes deverão preparar-se para participar e discutir, em profundidade, os casos, exercícios e filmes propostos.


No final do programa, haverá oportunidade de role-playing, com a participação num exercício de negociação, tendo em vista a melhor compreensão das técnicas e táticas negociais.


O correio eletrónico será o meio de comunicação principal, para além do contexto da sala de aula. Os participantes deverão consultá-lo regularmente e garantir que o docente dispõe do endereço correto.

Tipo de avaliação

Avaliação por exame final

Componentes de Avaliação

Designação Peso (%)
Exame 100,00
Total: 100,00

Obtenção de frequência

A avaliação da disciplina por exame não dispensa uma componente fundamental (e individual) de aprendizagem que decorre da presença e PARTICIPAÇÃO ATIVA nas aulas. A verdadeira compreensão dos temas é necessária à identificação e auto-desenvolvimento das competênciais emocionais e negociais. Tal só se concretiza no e pelo contexto relacional. Sinta-se, portanto, bem-vindo e muito bem recebido para... NEGOCIAR!

Fórmula de cálculo da classificação final

Avaliação por exame final

Trabalho de estágio/projeto


 

Melhoria de classificação

Exame de Recurso, cf. calendário oficial

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