Business2Business Marketing

Code:

2GE16

Acronym:

B2BM

Keywords
Classification	Keyword
OFICIAL	Management Studies

Instance: 2018/2019 - 2S

Active?	Yes
Responsible unit:	Management
Course/CS Responsible:	Master in Management

Cycles of Study/Courses

Acronym	No. of Students	Study Plan	Curricular Years	Credits UCN	Credits ECTS	Contact hours	Total Time
MIM	31	Bologna Official Syllabus	1	-	3,5	27	94,5

Teaching language

English

Objectives

A disciplina tem como objectivo apresentar e discutir as ferramentas conceptuais básicas
de Marketing em contexto Business-to-Business para desenvolver nos alunos capacidades
de análise e decisão sobre as principais variáveis de Marketing num processo integrado de
gestão organizacional.

Este curso adota uma abordagem não tradicional do Business-to-Business Marketing, que tem como elementos centrais a gestão das relações inter-organizacionais em contexto de rede. Os alunos terão a oportunidade de comparar esta abordagem com abordagens mais clássicas (. Kotlerian por exemplo) e discutir sua adequação em ambientes B2B.

Learning outcomes and competences

No final do curso os alunos devem ser capazes de:


1) Identificar as especificidades do Marketing B2B vs o Marketing B2C

2) Compreender os principais elementos da abordagem de interação e como usá-los

3) Auditar a oferta da empresa e analisar o seu alinhamento com as necessidades dos clientes

4) Auditar relacionamentos

5) Compreender o conceito de ciclo de vida do cliente

6) Explorar diferentes fontes de valor dos clientes

7) Compreender e identificar diferentes formas de avaliar e gerir a rentabilidade dos clientes 

 

 

Working method

Presencial

Program

– Marketing Business-to-Business
· Especificidades do Marketing B2B
· Orientação para o cliente, satisfação e valor
· Processo e grupo de compra
· Segmentação, Targeting e Posicionamento
· Definição da USP (unique selling proposition)
II – Os relacionamentos B2B
· Os relacionamentos como activos das empresas
· Auditoria da oferta
· Ciclo de vida do relacionamento
· Auditoria do relacionamento
pág. 3
III – O Marketing B2B em contexto de rede
IV – Gestão de Carteiras
V – Customer Life time Value I – Marketing Business-to-Business

Mandatory literature

Ford, D., Gadde, L.-E., Hǻkansson, H., and I. Snehota ; The Business Marketing Course – Managing in Complex Networks, 2006
Ford, D., Gadde, L.-E., Hǻkansson, H., and I. Snehota ; Managing Business Relationships (2nd edition), 2003
Brennan, R., Canning, L., McDowell, R. ; Business-to-Business Marketing, Advanced Marketing Series, 2007
Murphy, J.; Converting customer value : from retention to profit, Wiley, 2006

Complementary Bibliography

Hakansson, Ford, Gadde, Snehota and Waluszewski; Business in Networks, John Wiley & Sons Ltd, UK., 2009. ISBN: 978-0-470-74963-0

Teaching methods and learning activities

As aulas combinam a apresentação dos conceitos teóricos fundamentais da disciplina com
a discussão de casos reais. Pretende-se, assim, analisar a forma como os conceitos e as
técnicas são corporizadas em diferentes contextos, tornando mais clara a sua
aplicabilidade prática.
Procura-se que os alunos compreendam e operacionalizem os conceitos teóricos e a sua
aderência à realidade através da participação nas discussões dos casos práticos. Assim,
as aulas combinam, essencialmente, duas metodologias:

Exposições: apresentação e conceitos, metodologias e técnicas ilustrados com
aplicações práticas dos mesmos

Casos práticos: análise de situações concretas tendo em vista a discussão participada
das mesmas e o desenvolvimento da capacidade de decisão nesta área.

Evaluation Type

Distributed evaluation without final exam

Assessment Components

Designation	Weight (%)
Apresentação/discussão de um trabalho científico	0,00
Defesa pública de dissertação, de relatório de projeto ou estágio, ou de tese	0,00
Exame	0,00
Participação presencial	5,00
Prova oral	0,00
Teste	55,00
Trabalho de campo	40,00
Trabalho escrito	0,00
Trabalho laboratorial	0,00
Trabalho prático ou de projeto	0,00
Total:	100,00

Amount of time allocated to each course unit

Designation	Time (hours)
Apresentação/discussão de um trabalho científico	0,00
Elaboração de projeto	0,00
Elaboração de relatório/dissertação/tese	0,00
Estudo autónomo	15,00
Frequência das aulas	21,00
Realização de Estágio	0,00
Trabalho de campo	25,00
Trabalho de investigação	0,00
Trabalho escrito	0,00
Trabalho laboratorial	0,00
Total:	61,00

Eligibility for exams

No minimum attendance is required for approval purposes.

Calculation formula of final grade

Teste: 55%

Resolução dos casos: 40%

 A aprovação na disciplina obriga a uma nota mínima de 8 valores no trabalho de grupo e no teste.

A participação na apresentação e discussão dos casos é obrigatória é obrigatória. A não participação implica uma penalização de 10% na nota do trabalho de grupo.

A avaliação inclui uma componente de avaliação intragrupo. 

A disciplina não tem exame na época normal.

 

Classification improvement

Exame na época de recurso.

As classificações do trabalho de grupo e da participação nas aulas não são consideradas neste caso.