Business2Business Marketing

Code:

2GE16

Acronym:

B2BM

Keywords
Classification	Keyword
OFICIAL	Management Studies

Instance: 2014/2015 - 2S (of 18-02-2015 to 17-06-2015)

Active?	Yes
Responsible unit:	Management
Course/CS Responsible:	Master in Management

Cycles of Study/Courses

Acronym	No. of Students	Study Plan	Curricular Years	Credits UCN	Credits ECTS	Contact hours	Total Time
MIM	46	Bologna Official Syllabus	1	-	7,5	56	202,5

Teaching language

English

Objectives

A disciplina tem dois objetivos principais: (1) apresentar e discutir as ferramentas conceptuais básicas de Marketing em contexto Business-to-Business; (2) desenvolver nos alunos capacidades 
de análise e decisão sobre as principais variáveis de Marketing num processo integrado de gestão organizacional. 

Este curso adota uma abordagem não tradicional do Business-to-Business Marketing, que tem como elementos centrais a gestão das relações inter-organizacionais em contexto de rede. Os alunos terão a oportunidade de comparar esta abordagem com abordagens mais clássicas (. Kotlerian por exemplo) e discutir sua adequação em ambientes B2B.

Learning outcomes and competences

No fim da disciplina, os estudantes devem ser capazes de:
1) Compreender as especificidades do B2BMarketing face ao B2C Marketing.
2) Compreender as diferenças principais entre as abordagens transacionais, relacionais e de rede.
3) Auditar a oferta da empresa e analisar o seu alinhamento com as necessidades dos clientes.
4) Analisar e gerir os relacionamentos com clientes e outros contrapartes de negócio, bem como as eventuais interações entre esses relacionamentos.
5) Identificar fontes de valor e de custos e desenhar estratégias para melhor o lifetime value de clientes e fornecedores.
6) Realizar análises de rede e desenvolver estratégias para melhorar o posicionamento da organização;
7) Analisar os processos de compra dos clientes e definir estratégias para melhorar a criação de valor para ambos as partes.
8) (Re) Defenir a oferta da empresa e os seus processos de interação com os seus contrapartes de negócio.

Working method

Presencial

Program

I- Marketing Business-to-Business 
· Especificidades do Marketing B2B 
· Orientação para o cliente, satisfação e valor 
· Processo e grupo de compra 
· Segmentação, Targeting e Posicionamento 
 

II – Os relacionamentos B2B 
· Os relacionamentos como activos das empresas 
· Auditoria da oferta 
· Ciclo de vida do relacionamento 
· Auditoria do relacionamento 

III – O Marketing B2B em contexto de rede 

IV – Gestão de Carteiras de clientes 

V – Customer Life time Value 

III – O Marketing B2B em contexto de rede 
 
V – Customer Life time Value 

VI- Desenho da oferta proposta de valor da empresa:
. Produto/Serviço/Tecnologia
. Preços e custos
. Distribuição
. Comunicação

Mandatory literature

Ford, D., Gadde, L.-E., Hǻkansson, H., and I. Snehota ; The Business Marketing Course – Managing in Complex Networks, 2006
Ford, D., Gadde, L.-E., Hǻkansson, H., and I. Snehota ; Managing Business Relationships (2nd edition), 2003
Brennan, R., Canning, L., McDowell, R. ; Business-to-Business Marketing, Advanced Marketing Series, 2007
Murphy, J.; Converting customer value : from retention to profit, Wiley, 2006

Complementary Bibliography

Hakansson, Ford, Gadde, Snehota and Waluszewski; Business in Networks, John Wiley & Sons Ltd, UK., 2009. ISBN: 978-0-470-74963-0

Teaching methods and learning activities

As aulas consistirão na combinação dos seguintes elementos:

1) exposição e discussão de conceitos teóricos e de técnicas desenvolvidas no âmbito da gestão estratégica; 

2) análise, apresentação e discussão de casos de estudo ilustrativos dos temas da disciplina.

3) elaboração, apresentação e debate de estudos de caso elaborados em grupo pelos estudantes.

Evaluation Type

Distributed evaluation without final exam

Assessment Components

Designation	Weight (%)
Participação presencial	10,00
Teste	45,00
Trabalho de campo	45,00
Total:	100,00

Calculation formula of final grade

Test: 45%

Trabalhos de Grupo: 45%

Participação nas aulas: 10%

1) A aprovação na disciplina exige uma classificação mínima de 8/20 valores em cada um dos trabalhos de grupo.

2) A participation nas apresentações dos trabalhos do grupo é obrigatóra. A não participação implica a penalização de 20% na nota do trabalho para o aluno em aula. 

Classification improvement

Exame da época especial.

Observations

Os alunos que optem por não fazer a avaliação distribuida serão avaliados apenas com base no exame da época de recurso. Nesse caso, a prova realizada na sala será complementada pela elaboração de um ensaio a entregar posteriormente.