Marketing Business-to-Business

Code:

2MK05

Acronym:

MBB

Keywords
Classification	Keyword
OFICIAL	Marketing

Instance: 2013/2014 - 2S (of 10-02-2014 to 06-06-2014)

Active?	Yes
Responsible unit:	Management
Course/CS Responsible:	Master in Marketing

Cycles of Study/Courses

Acronym	No. of Students	Study Plan	Curricular Years	Credits UCN	Credits ECTS	Contact hours	Total Time
MARKT	50	Bologna Official Syllabus	1	-	4	28	108

Teaching language

English

Objectives

A disciplina tem como objectivo apresentar e discutir as ferramentas conceptuais básicas
de Marketing em contexto Business-to-Business para desenvolver nos alunos capacidades
de análise e decisão sobre as principais variáveis de Marketing num processo integrado de
gestão organizacional.

Este curso adota uma abordagem não tradicional do Business-to-Business Marketing, que tem como elementos centrais a gestão das relações inter-organizacionais em contexto de rede. Os alunos terão a oportunidade de comparar esta abordagem com abordagens mais clássicas (. Kotlerian por exemplo) e discutir sua adequação em ambientes B2B.

Learning outcomes and competences

No final do curso os alunos devem ser capazes de:


1) Identificar as especificidades do Marketing B2B vs o Marketing B2C

2) Compreender os principais elementos da abordagem de interação e como usá-los

3) Auditar a oferta da empresa e analisar o seu alinhamento com as necessidades dos clientes

4) Auditar relacionamentos

5) Compreender o conceito de ciclo de vida do cliente

6) Explorar diferentes fontes de valor dos clientes

7) Compreender e identificar diferentes formas de avaliar e gerir a rentabilidade dos clientes

Working method

Presencial

Program

– Marketing Business-to-Business
· Especificidades do Marketing B2B
· Orientação para o cliente, satisfação e valor
· Processo e grupo de compra
· Segmentação, Targeting e Posicionamento
· Definição da USP (unique selling proposition)
II – Os relacionamentos B2B
· Os relacionamentos como activos das empresas
· Auditoria da oferta
· Ciclo de vida do relacionamento
· Auditoria do relacionamento
pág. 3
III – O Marketing B2B em contexto de rede
IV – Gestão de Carteiras
V – Customer Life time Value

Mandatory literature

Ford, D., Gadde, L.-E., Hǻkansson, H., and I. Snehota ; The Business Marketing Course – Managing in Complex Networks, 2006
Ford, D., Gadde, L.-E., Hǻkansson, H., and I. Snehota ; Managing Business Relationships (2nd edition), 2003
Brennan, R., Canning, L., McDowell, R. ; Business-to-Business Marketing, Advanced Marketing Series, 2007
Murphy, J.; Converting customer value : from retention to profit, Wiley, 2006

Complementary Bibliography

Hakansson, Ford, Gadde, Snehota and Waluszewski; Business in Networks, John Wiley & Sons Ltd, UK., 2009. ISBN: 978-0-470-74963-0

Teaching methods and learning activities

As aulas combinam a apresentação dos conceitos teóricos fundamentais da disciplina com
a discussão de casos reais. Pretende-se, assim, analisar a forma como os conceitos e as
técnicas são corporizadas em diferentes contextos, tornando mais clara a sua
aplicabilidade prática.
Procura-se que os alunos compreendam e operacionalizem os conceitos teóricos e a sua
aderência à realidade através da participação nas discussões dos casos práticos. Assim,
as aulas combinam, essencialmente, duas metodologias:

Exposições: apresentação e conceitos, metodologias e técnicas ilustrados com
aplicações práticas dos mesmos

Casos práticos: análise de situações concretas tendo em vista a discussão participada
das mesmas e o desenvolvimento da capacidade de decisão nesta área.

Evaluation Type

Distributed evaluation without final exam

Assessment Components

Designation	Weight (%)
Participação presencial	10,00
Teste	50,00
Trabalho de campo	40,00
Total:	100,00

Calculation formula of final grade

Teste: 50%

Trabalho de grupo: 40%

Participação nas aulas: 10%

A aprovação na disciplina obriga a uma nota mínima de 8 valores no trabalho de grupo e no teste.

A participação na apresentação do trabalho de grupo é obrigatória. A não participação implica uma penalização de 15% na nota do trabalho de grupo.