Sales Management

Code:

2GE02

Acronym:

GC

Keywords
Classification	Keyword
OFICIAL	Management Studies

Instance: 2013/2014 - 1S (of 09-09-2013 to 20-12-2013)

Active?	Yes
Responsible unit:	Management
Course/CS Responsible:	Master in Management

Cycles of Study/Courses

Acronym	No. of Students	Study Plan	Curricular Years	Credits UCN	Credits ECTS	Contact hours	Total Time
MIM	45	Bologna Official Syllabus	1	-	7,5	56	202,5

Teaching language

English

Objectives

- Conceptualização teórica dos problemas de gestão: trata-se de aprender a pensar e a produzir conhecimento científico no domínio da Gestão Comercia.
- Fornecer ferramentas para aumentar a eficiência operacional dos gestores.
- Trabalhar a dimensão comportamental com a aplicação prática nas relações profissionais.

Learning outcomes and competences

Ser capaz de aplicar os conceitos e teoprias no contxto do mundo empresarial.

Working method

Presencial

Program

Gestão de vendas

1- Integração da função “vendas” no Marketing; Dimensão estratégica da gestão comercial;
2- Design de um programa de vendas;
3- Modelo do desempenho da Força de vendas: esquemas de compensação/incentivos articulação com os objectivos;
4- Psicologia da venda: estratégia para “fechar o negócio”, clientes problemáticos e serviços pós-venda Estratégia de prospecção de clientes; 

5- Esquemas de compensação;
6- Psicologia da venda: estratégia para “fechar o negócio”, clientes problemáticos e serviços pós-venda; 

Mandatory literature

M.W.Johnston and G.W.Marshall; Churchil/Ford/Walker's Sales Force Managemet, 8th ed., McGtaw-Hill, 2006
D.Jobber and G. Lancaster; Selling and Sales Management, 8th ed., FT Prentice Hall

Teaching methods and learning activities

Trabalho de campo
Estudos de caso
Análise e discussão de materiais audiovisuais didáticos

Evaluation Type

Distributed evaluation with final exam

Assessment Components

Designation	Weight (%)
Exame	70,00
Participação presencial	30,00
Total:	100,00

Calculation formula of final grade

100% exame final

ou 30% participação nas aulas + 70% exame